El principal propósito de esta unidad es el de potencializar las competencias del gerente de mercadeo respecto a la capacidad de identificar oportunidades en el mercado por medio del análisis de la información y pronóstico de la demanda. Para ello, se hace necesario el reconocimiento de diversos sistemas de información interna e inteligencia de marketing, que permitan visualizar el entorno organizacional en función de la demanda.
La investigación de mercados al interior de las empresas es una actividad altamente estratégica que influye en la productividad y en la maximización del valor del ciclo de vida del cliente, en los cuales pueden hacer parte tanto de los mercados industriales como los mercados de consumo.
Esta unidad pretende desarrollar la identificación de las oportunidades de mercado como una actividad estratégica y de alta responsabilidad para los gerentes de mercadeo. Se debe iniciar el proceso con el análisis de la información y pronóstico de la demanda que permita estimar las ventas de los bienes y servicios de una empresa en un periodo de tiempo futuro. Con esto, es necesario que las organizaciones tengan estructurados sus sistemas de información interna e inteligencia de marketing, pues estos insumos adquiridos sustentan la toma de decisiones comerciales que influyen en la participación en el mercado.
En la segunda parte de la unidad se identifican claramente los diversos sistemas para la investigación de mercados, determinando las etapas de su proceso y teniendo en cuenta que dicha actividad incrementará la productividad en el marketing y que, a su vez aportará a la maximización del valor del ciclo de vida del cliente desde la adquisición, conversión, crecimiento, retención y reactivación de los mismos.
Finalmente, es relevante que las empresas caractericen tanto los mercados industriales y de consumo como participantes del portafolio de clientes. Los primeros son entendidos como el conjunto de consumidores representados por empresas que adquieren bienes y servicios para convertirlos en insumos y entregar de esta manera productos terminados o semiterminados en el mercado; mientras que los segundos son el conjunto de consumidores representados por familias e individuos que adquieren bienes y servicios, usualmente de la canasta familiar, con el objetivo de satisfacer sus necesidades.
Determina la estrategia de producto y de precios resaltando las características y diferenciación como propuesta de valor.
Lidera la gestión sobre las decisiones del diseño y administración de los canales de marketing.
Estructura y desarrolla los planes de comunicación de valor para el mercado por parte de las organizaciones.
Maneja diferentes sistemas de información interna e inteligencia de marketing para el análisis y pronóstico de la demanda.
Lidera procesos de investigación de mercados utilizando elementos de la poductividad para la maximización del valor del ciclo de vida del cliente.
Analiza la realidad de los mercados industriales y de consumo relacionados con las organizaciones.
Al finalizar la asignatura el estudiante estará en capacidad de desarrollar en el estudiante habilidades para la toma de decisiones en la planeación de las actividades de mercadeo en función de las vías estratégicas a las que puede optar una organización para alcanzar el éxito en el mercado.
Cuando las organizaciones presentan una alta orientación hacia el mercado, la ejecución de sus planes, programas y proyectos se fundamentan en el marketing, cuyo objetivo es entregar valor a todos los diferentes grupos de interés de las organizaciones, es decir, los stakeholders. Así mismo, el mercadeo sustenta la capacidad de las empresas para incrementar su participación en el mercadeo, competitividad y rentabilidad, indicadores que soportan a partir del direccionamiento estratégico su perdurabilidad, sostenibilidad y crecimiento a largo plazo. Frente a lo anterior, se pretende dar respuesta al siguiente interrogante:Por lo anterior: ¿Qué incidencia tiene el direccionamiento estratégico en las empresas con una alta orientación hacia el mercado?
Direccionamiento estratégico
1. Desarrollo del direccionamiento estratégico en las organizaciones
2. Entorno competitivo empresarial
3. Direccionamiento de las organizaciones hacia el mercado
Identificación de las oportunidades de mercado
1. Análisis de la información y pronóstico de la demanda
2. Desarrollo de la investigación de mercados
3. Análisis de los mercados industriales y de consumo
4. Determinación de la estrategia de producto y de precios
5. Gestión de la distribución
6. Estructura de la comunicación de valor para el mercado
