Desde el desarrollo de la presente unidad se pretenden potencializar las diversas habilidades del gerente de mercadeo estratégico para la dirección de los equipos comerciales en las organizaciones, resaltando la importancia de las ventas en el entorno de la administración de las relaciones con los clientes desde los diferentes factores del entorno que afectan el éxito en la comercialización de bienes y servicios, soportada en la filosofía del marketing relacional y de las ventas consultivas.
Por otra parte, el gerente de marketing debe contar con la capacidad de evaluar equipos comerciales y utilizar técnicas de coaching aplicadas al equipo de ventas, de tal manera que en su gestión evidencie un alto nivel de liderazgo influyendo desde el coaching a la fuerza de ventas, afrontando relaciones comerciales con grandes corporaciones por medio del denominado business to business que soportan las ventas corporativas.
El gerente de mercadeo estratégico posee dentro Las ventas en el entorno de la administración de las relaciones con los clientes es una de las actividades iniciales del marketing y de la administración de ventas en el siglo XXI, donde los altos índices de competitividad, las dinámicas de los mercados y las trasformaciones generacionales, implican un alto conocimiento y capacidad de gestión de las actividades comerciales al interior de las empresas.
Por lo tanto, se hace necesario reconocer y analizar diversos factores del entorno que afectan el éxito en las ventas, apareciendo de esta manera como respuesta efectiva el marketing relacional y las ventas consultivas en la propuesta de valor organizacional. Los gerentes de ventas deben desarrollar procedimientos para la evaluación de equipos comerciales que permitan medir el desempeño individual y colectivo de su equipo, de tal forma que, desde el liderazgo y la motivación se utilicen diversas técnicas de coaching aplicadas a los asesores.
Como la planeación es un factor relevante de la función gerencial, el directivo comercial debe reconocer las alternativas existentes para un adecuado reclutamiento y selección de la fuerza de ventas, más aún cuando desde el talento humano se puede potencializar la productividad organizacional en busca del capital humano del área de ventas.
La unidad finaliza con el acercamiento a las ventas corporativas, las cuales deben estar presentes en las relaciones comerciales en la era global, pues el relacionamiento comercial con importantes corporaciones, incrementará la participación en el mercado de las empresas por medio de estrategias de venta business to business presente en el comercio mayorista, en el suministro de servicios, y consumo de materias primas e insumos.
Reconoce la importancia de las ventas en el entorno de la administración de las relaciones con los clientes.
Propone procesos de evaluación de equipos comerciales y técnicas de coaching aplicadas al equipo de ventas.
Visualiza la pertinencia de las ventas corporativas para el crecimiento comercial de las empresas del siglo XXI.
Al finalizar la asignatura el estudiante estará en capacidad de potencializar las competencias, habilidades y destrezas de los gerentes de ventas que pretenden incrementar la productividad comercial de su fuerza de ventas desde la toma de decisiones sobre programas y acciones orientadas al incremento de la participación en el mercado de las organizaciones; función que exige pensamiento estratégico, crítico y analítico para proyectar planes, analizar información y habilidades para la dirección del personal del área comercial.
El desarrollo comercial de las organizaciones para las empresas del siglo XXI es un factor vital para su ciclo de vida en el mercado, teniendo en cuenta los altos niveles de competitividad existentes y la orientación de las empresas hacia el mercado, la cual debe fundamentarse en las actividades de relacionamiento comercial con los consumidores, generando valor para todos los stakeholders. Frente a ello se plantea lo siguiente: Por lo anterior: ¿Qué importancia tiene el desarrollo de habilidades para la dirección del equipo comercial como labor dentro de la gerencia comercial y ventas?
Habilidades para la dirección del equipo comercial
1. Importancia de las ventas en el entorno de la administración de las relaciones con los clientes
2. Liderazgo y dirección de equipos comerciales
3. Las ventas corporativas en el siglo XXI
Administración de la fuerza de ventas
1. Planeación, estructura y organización del equipo de ventas
2. Motivación y desempeño de la fuerza de ventas
3. Evaluación de la fuerza de ventas
4. Planeación del programa comercial y de ventas
5. Ejecución del programa comercial y de ventas
6. Presupuesto del plan estratégico de ventas
