Una de las grandes responsabilidades de los gerentes de mercadeo es potencializar el desarrollo comercial, de ahí que el desarrollo de esta unidad se enfoque en la administración de la fuerza de ventas, la cual debe contar inicialmente con una planeación, estructura y organización clara del equipo de ventas, el visualizar sus propósitos en la empresa, y para ello, el gerente debe tener la capacidad de proponer diversos tipos de estructuras en sus equipos comerciales.
El gerente comercial y de ventas debe reconocer su protagonismo como principal motivador de la fuerza de ventas, es por esto que, debe identificar de forma clara el proceso psicológico de la motivación y detectar al interior de las organizaciones los determinantes del desempeño efectivo de sus equipos comerciales. Lo anterior, le otorgará la capacidad de proponer evaluaciones de la fuerza de ventas por medio de mediciones que potencialicen el musculo comercial ante la competencia.
El gerente de mercadeo estratégico posee dentro El desarrollo de la presente unidad inicia con la conceptualización de la planeación, estructura y organización del equipo de ventas. La naturaleza del proceso administrativo es una realidad y una necesidad para la gestión de cualquier actividad de tipo gerencial; de manera que, la gerencia de ventas debe gestarse desde la identificación y estructuración de los diferentes propósitos de la organización a través una perspectiva comercial, para luego estructurar la organización de la fuerza de ventas de la manera más productiva en la realidad del equipo comercial. Por lo anterior, se presentan alternativas como la estructura horizontal y vertical de la fuerza de ventas.
De igual forma, la unidad contempla la importancia del desempeño y motivación de la fuerza de ventas como motor de la participación en el mercado y de los ingresos para la organización. El gerente de ventas debe reconocer los diversos procesos psicológicos de la motivación, de tal manera que se conviertan en determinantes de un desempeño efectivo de ventas, potencializando al interior de las empresas aquellas personas con características de comerciales exitosos.
Finalmente, luego de planear las actividades comerciales, de organizar la fuerza de ventas, de dirigirla a través de los procesos de motivación; los gerentes deben controlar los resultados de dicha actividad, de este modo, se presentan las generalidades de la evaluación de la fuerza de ventas, las cuales se pueden llevar a cabo desde mediciones objetivas y subjetivas que permiten visualizar las fortalezas y debilidades de la gestión comercial, potencializar la cuota de mercado de la empresa e identificar indicadores asertivos de gestión que aporten a la medición de la gerencia comercial y de ventas.
Identifica los elementos de la planeación, estructura y organización del equipo de ventas.
Monitorea el desempeño y desarrolla actividades para incrementar la motivación de la fuerza de ventas.
Propone mecanismos de evaluación de la fuerza de ventas.
Planea el desarrollo holístico de un programa comercial y de ventas al interior de las organizaciones.
Ejecuta el programa comercial y de ventas al interior de las organizaciones.
Desarrolla, organiza y establece el presupuesto de ejecución del plan estratégico de ventas.
Al finalizar la asignatura el estudiante estará en capacidad de potencializar las competencias, habilidades y destrezas de los gerentes de ventas que pretenden incrementar la productividad comercial de su fuerza de ventas desde la toma de decisiones sobre programas y acciones orientadas al incremento de la participación en el mercado de las organizaciones; función que exige pensamiento estratégico, crítico y analítico para proyectar planes, analizar información y habilidades para la dirección del personal del área comercial.
El desarrollo comercial de las organizaciones para las empresas del siglo XXI es un factor vital para su ciclo de vida en el mercado, teniendo en cuenta los altos niveles de competitividad existentes y la orientación de las empresas hacia el mercado, la cual debe fundamentarse en las actividades de relacionamiento comercial con los consumidores, generando valor para todos los stakeholders. Frente a ello se plantea lo siguiente: Por lo anterior: ¿Qué importancia tiene el desarrollo de habilidades para la dirección del equipo comercial como labor dentro de la gerencia comercial y ventas?
Habilidades para la dirección del equipo comercial
1. Importancia de las ventas en el entorno de la administración de las relaciones con los clientes
2. Liderazgo y dirección de equipos comerciales
3. Las ventas corporativas en el siglo XXI
Administración de la fuerza de ventas
1. Planeación, estructura y organización del equipo de ventas
2. Motivación y desempeño de la fuerza de ventas
3. Evaluación de la fuerza de ventas
4. Planeación del programa comercial y de ventas
5. Ejecución del programa comercial y de ventas
6. Presupuesto del plan estratégico de ventas
